Le magasin

Le club des clients

Le cybercafé

Le jardin d'enfants

 La bibliothèque

La poste

Notice légale

01/08/01

La Gazette Edition de août 2001

-------------------------------------------

@ Trucs et astuces de la prise de parole en public

Qu'il s'agisse d'une réunion d'affaires, d'une allocution au cours d'une conférence, d'un cours ou du discours lors d'une réception, nous sommes tous amenés un jour ou l'autre à prendre la parole en public.

Quel est le facteur le plus déterminant de votre prestation orale ? Le verbal ? Le vocal ? Le visuel ?

Le verbal représente 7% de la perception, le vocal 38% et le visuel 55%. Ce que vous dites compte bien moins que ce que vous ne dites pas.

Votre réussite passe donc par la combinaison cohérente de ces trois points. Par exemple, si vous dites "je suis content d'être avec vous" d'une voix tremblante et en regardant le bout de vos chaussures, il est probable que votre message ne passera pas !

Règle d'or : Préparez ! Préparez ! Préparez !
Connaissez vos participants, définissez votre objectif, vérifiez la salle et testez le matériel. Vous serez plus à l'aise.

Quelques petits trucs :

1. Où portez-vous votre regard ?
   Regardez votre auditoire de façon constante et sereine. Maintenez votre regard pendant au moins 5 secondes sur un groupe, vous éviterez ainsi le regard qui s'affole et donne l'impression que vous êtes une bête traquée.
   
2. Comment vous tenez-vous ?
   Apprenez à vous redresser et à vous mouvoir avec naturel et aisance. Evitez de vous tenir sur une hanche ou de vous balancer d'un côté à l'autre. Adoptez plutôt une position portant votre poids en avant, comme si vous alliez commencer un marathon.
   Bougez ! Sortez de derrière le bureau, cela vous rapprochera de votre auditoire et donnera de la variété à votre communication.
   
3. Comment êtes-vous perçu ?
   Apprenez à être détendu et naturel quand vous parlez. Gardez vos mains et vos bras détendus à vos côtés quand vous êtes au repos.
   Souriez ! Même sous pression, souriez. Les autres vous percevront comme quelqu'un d'ouvert et amical et seront plus réceptifs à vos idées.
   
4. Vous habillez-vous par habitude ?
   5 secondes, c'est le temps pour se forger une impression nette des personnes que nous voyons. Et comme 90% de notre corps est recouvert de vêtements … Les 10% restants sont notre visage et nos cheveux. Apportez donc toute votre attention à votre apparence extérieure.
   En matière de vêtements, soyez conscient de votre façon de vous habiller et tenez compte de votre confort.
   
5. Votre voix est-elle un atout ?
   Servez-vous de la modulation vocale et donner des variations à votre voix pour casser sa monotonie.
   Ne lisez pas vos discours. Il n'y a rien de plus ennuyeux. Prévoyez un plan de vos idées et brodez. Ce sera bien plus dynamique.
   
6. Utilisez-vous des mots "bouche-trou" ?
   Les "euh", "hum", "ok", etc. sont des obstacles à la clarté de votre message. Remplacez-les par des pauses. Usez également du temps d'arrêt pour accentuer une partie de votre élocution.
   
7. Comment impliquer votre auditoire ?
   Mettez-vous en scène. Maintenez le contact oculaire. Bougez et ne tournez jamais le dos à votre auditoire. Servez-vous de visuels (mais ils ne sont pas là pour vous remplacer !). Posez des questions. Faites une démonstration. Usez d'un humour adapté à votre auditoire.
   
8. Avez-vous le sens de l'humour ?
   C'est grâce à l'humour que l'apprentissage se fait facilement. Pour autant, ne racontez pas de blagues si vous n'avez pas ce talent. Racontez plutôt des histoires et des anecdotes pour pimenter votre récit.
   
9. Qui êtes-vous ?
   Utilisez vos points forts et vos faiblesses pour améliorer votre prestation orale. Soyez vrai et spontané, ayez confiance en vous pour vous adapter aux circonstances.

Si vous souhaitez suivre une formation sur la prise de parole en public, nous vous recommandons de prendre contact avec "Coach Europe"
tél. : 02/779.44.44.

-------------------------------------------

@ Salons professionnels - Définir ses objectifs - Par Alain Zimmerlin

Nous avons déjà présenté ici l'intéressant outil de prospection Business to Business que représentent les salons professionnels (Voir La Gazette N° 2 scénario rose, scénario noir http://www.placestephaniebocca.be/gazette_2.htm). Nous avons vu que les résultats concrets dépendent largement de la rigueur de la préparation, du professionnalisme de la présence sur le stand... et de la qualité du suivi commercial.

Aujourd'hui, nous insisterons sur la toute première phase de préparation, si indispensable et si évidente... qu'elle est souvent passée aux oubliettes : définir ses objectifs avant de prendre la décision d'exposer. Sinon, gare aux déceptions.

La décision est prise : vous allez participer à Inno-Expo 2001 et y présenter votre toute nouvelle gamme de ressorts hélicoïdaux. Cela va renforcer l'image de votre entreprise, la classer parmi les 20% d'entreprises de ce secteur d'activité qui participent à des salons professionnels et dont on parle dans la profession. Vous allez montrer que vous êtes toujours à la pointe de l'innovation dans votre secteur. Bravo !

* La décision d'exposer : motivations

Certains de vos concurrents avaient sans doute des motivations moins précises que les vôtres. Ils se sont dits:

. Pourquoi pas ? le prix des emplacements est raisonnable et ça ne peut pas faire de mal...

Dans ces conditions, ça ne fera pas de bien non plus...

. Toute la profession est présente et je dois y être...

Oui, mais pas pour être noyés dans la masse !

. Ce salon va rapporter plein de contrats...

Le salon apporte des opportunités. mais c'est à l'exposant de décrocher les contrats.

. Nous exposons régulièrement. C'est devenu un rite annuel pour notre entreprise.

Peut être faut-il changer d'habitude ?

. Nous avons exposé l'année dernière et notre absence ferait mauvais effet...

C'est déjà mieux. Au moins, leur présence a été remarquée...

Si, dans la décision d'exposer, l'une des raisons ci-dessus devait prédominer, vous seriez à peu près certain de perdre votre temps et votre argent. Il vous faudrait modifier votre approche et -pourquoi pas d'ailleurs ! - remettre votre participation en question. On n'est jamais "obligé" de participer à un salon...

Chaque salon professionnel est un outil bien spécifique : c'est un carrefour d'affaires, un lieu de contact et de communication, centré sur une activité ou une gamme d'activités précises. A vous de voir si cet outil vous convient...

* La matière première du salon, c'est l'information donnée et reçue.

Si vous décidez de participer dans cet esprit, vous allez utiliser l'opportunité du salon pour montrer à un public ciblé ce qui vous différencie de vos concurrents et pour vous informer vous-même. Vous allez susciter l'intérêt autour d'un événement (si modeste soit-il) qui constituera votre thème de campagne et que le salon vous permettra de véhiculer. Bref, vous allez faire passer un message.

Bien sûr, il vous faudra faire des choix : vous ne pourrez pas intéresser tous les visiteurs. Vous allez devoir centrer votre campagne sur des publics spécifiques, car toute la difficulté consiste à dire "Moi je..." en intéressant un maximum de monde. Bonne raison pour choisir un salon non par habitude ou par ouï-dire mais parce que sa dimension, sa gamme de produits, ses catégories de visiteurs sont en accord avec vos objectifs commerciaux. C'est la seule façon d'élargir au maximum votre audience potentielle.

Cas vécu :

Un plasturgiste spécialisé dans les pièces techniques sur plan participe chaque année au MIDEST, Salon de la sous-traitance. Une année il expose une brosse à dents pour chiens, de sa fabrication. Si c'est un gadget accessoire, rien de grave. C'est amusant et cela permet d'engager la discussion. Mais s'il en fait un "événement", il sera déçu car seule une minorité de visiteurs de ce salon interindustriel peut s'intéresser professionnellement à ce produit. Mais ce qui est gadget au MIDEST serait devenu centre d'intérêt dans un salon de l'hygiène animale, devant un public moins large mais plus concerné.

En fait vos raisons de participer à un salon professionnel se classent toutes sous l'une des deux rubriques suivantes :

Vous avez de l'information à fournir

" Un message à faire passer"

Vous avez de l'information à recevoir

" Des renseignements à glaner"

Le questionnaire suivant vous permettra de tester votre motivation et de définir le style à donner à votre participation. Bien entendu, ceci n'est qu'un exemple. A vous de l'adapter à votre cas réel et de le transposer à votre secteur d'activité !

Je participe à Inno-Expo 2001 pour...

1) Réaliser un test de produit sur mon prototype de ressorts de rappel.

2) Avoir une première approche d'un marché nouveau pour moi (attentes de la clientèle, concurrents sur place, canaux de distribution,...).

3) Observer et jauger mes concurrents.

4) Humer le vent et trouver des idées neuves.

5) Annoncer le démarrage de ma nouvelle chaîne d'émaillage en CN.

6) Présenter ma nouvelle gamme de ressorts hélicoïdaux.

7) Faire connaître mon savoir-faire en assurance-qualité (je viens d'obtenir ma certification ISO 9002).

8) Annoncer mon arrivée sur un nouveaux marché.

9) Imposer mon image de marque à de nouvelles clientèles.

10) Fidéliser et développer ma clientèle actuelle.

11) Créer ou renforcer mon image de marque dans le secteur.

NB: Toutes ces (bonnes) raisons de participer reposent sur la notion d'échange d'information entre l'exposant et les autres "usagers" du salon : visiteurs, prescripteurs, journalistes, collègues, ...

En fonction de vos motivations dominantes, révélées par le test ci-dessus, votre participation prendra une tonalité différente :

Objectifs 1 et 2 : le test de marché

Votre participation va prendre l'allure d'un raid léger produisant son résultat dans l'immédiat. L'opération peut ne pas se répéter.

Objectifs 3 et 4 : l'observation des tendances

Ces deux motivations devraient toujours accompagner la décision de participer. C'est un "plus" qui rentabilise votre participation : partout l'information se paye . Ici, elle est gratuite! Préparez soigneusement votre collecte pour éviter de gaspiller l'information recueillie à chaud. Et sachez que vous serez sans doute amené à répéter l'opération régulièrement car votre environnement technique et économique évolue très vite!

Objectifs 5 à 7 : l'effet d'annonce

Comme pour toute action de communication, c'est ici la répétition qui paye. Une seule annonce dans la presse reste sans réponse appréciable. Trois annonces convenablement espacées ont toute chance de retenir l'attention de l'ensemble des lecteurs vraiment concernés. Le mécanisme est le même sur un salon.

Objectifs 8 à 11 : l'approfondissement ou l'extension de marché

Par définition, l'effet de répétition s'impose ici. Pour porter ses fruits, le salon devra devenir une composante permanente de votre marketing. Raison de plus pour vous engager en connaissance de cause, au terme d'une réflexion sérieuse.

C'est de ce choix d'objectifs que dépendront vos actions de communication et la conception de votre stand. Mais ceci est une autre histoire... Nous en parlerons le mois prochain.

Source: "salons professionnels: exposer pour gagner" atelier de formation-action animé par as.consulting@skynet.be

http://users.skynet.be/asconsulting/

----------------------------------------

@ Le site

-------------------------------------------

Faites-nous parvenir vos commentaires ou vos souhaits, vos idées ou vos articles, votre dernière blague ou l'adresse de votre site, … c'est avec plaisir que nous en ferons l'écho dans nos prochaines éditions.

-------------------------------------------

Pour s'abonner, envoyez un e-mail à info@placestephaniebocca.be avec comme sujet "abonnement gazette".

Pour se désabonner, envoyez un e-mail à info@placestephaniebocca.be avec comme sujet "désabonnement gazette".

©Stéphanie Bocca, mai 2001

Garanti 100 % utile, sans sucre ajouté.