@ La prospection par téléphone

Qui n’a jamais du prendre son téléphone pour décrocher un rendez-vous avec un prospect ? Et faire face à des « Je n’ai pas le temps », « Je ne suis pas intéressé », …

La prospection par téléphone est un exercice difficile et peu agréable. Il faut endurer de nombreux refus sans se décourager. C’est pourquoi, une bonne préparation est nécessaire.

Avant de commencer, établissez un fichier avec les noms, prénoms et fonctions des personnes que vous souhaitez joindre. Consultez le site internet de la société ou téléphonez … à la réceptionniste, en prétextant l’envoi d’un courrier.

Vous souhaitez joindre le directeur général, essayez de téléphoner en dehors des heures de bureaux. Avant ou après la présence des secrétaires-barrages !

On décroche ? Vous tombez sur la secrétaire, rémunérée pour filtrer les importuns qui veulent déranger son patron. Parlez avec assurance, demander à parler à votre cible en la nommant par son prénom.

« C’est à quel sujet ? » Vous pouvez utiliser un langage très technique. Le répondant n’osera pas avouer son ignorance et vous mettra en attente.

Autre cas : Vous souhaitez joindre le directeur informatique. Demandez à parler au Directeur Général. Vous aurez sa secrétaire en ligne qui vous expliquera gentiment que vous avez été mal orienté, et qui vous transférera au Directeur informatique. Qui puisque ça vient de la secrétaire du Big Boss prendra la communication, car on ne sait jamais…

Votre interlocuteur est en ligne ? A vous de faire preuve de suffisamment de conviction pour obtenir un rendez-vous. La personne refuse ? Rebondissez sur ses objections : pourquoi n’est-elle pas intéressée ? quand pouvez-vous la rappeler ? etc.

Cette prospection téléphonique véhicule également l’image de marque de votre société. Veillez-y ! Ne confiez pas cette prise de rendez-vous à un call-center amateur. Cela vous coûtera peut-être moins cher à court terme, mais cela nuira fortement à votre image.

Enfin, si c’est vous qui vous y collez, prévoyez des pauses ! Les marathons de prospection téléphonique sont néfastes pour le moral !